Τα παραδοσιακά καταστήματα ήταν ανέκαθεν μεγάλα εμπορικά κέντρα. Και σήμερα, οι περισσότεροι αγοραστές προτιμούν να κάνουν τις αγορές τους σε αυτά.
Καταστήματα και εταιρείες δικτύου πρέπει συνεχώς να προσαρμόζονται στις μεταβαλλόμενες διαθέσεις των πελατών τους. Μία από τις πιο επιτυχημένες λύσεις είναι να ενώσετε κάτω από μία στέγη τον μέγιστο αριθμό μιας μεγάλης ποικιλίας αγαθών και υπηρεσιών. Αλλά μια τέτοια στρατηγική δεν μπορεί να εγγυηθεί 100% επιτυχία.
Η MegaCount αποφάσισε να μελετήσει το πρόβλημα με περισσότερες λεπτομέρειες και απευθύνθηκε στους ίδιους τους πελάτες για βοήθεια. Ο τόπος συνάντησης με τους συμμετέχοντες στην έρευνα επελέγη πολλές βασικές αγορές λιανικής. Ο κύριος στόχος αυτής της καμπάνιας ήταν να προσδιοριστεί από τι εξαρτάται η επιλογή ενός προϊόντος.
Όπως αποδείχθηκε, οι μισοί αγοραστές έρχονται σε εμπορικά κέντρα για ορισμένα αγαθά και η όλη διαδικασία επιλογής πραγματοποιείται μέσω του Διαδικτύου. Αυτό σημαίνει ότι ο αγοραστής δεν δίνει προσοχή σε άλλα προϊόντα που εκτίθενται. Αλλά οποιαδήποτε πλατφόρμα συναλλαγών, είτε πρόκειται για μια μικρή μπουτίκ είτε για ένα μεγάλο κέντρο πωλήσεων, ενδιαφέρεται ζωτικά για την αύξηση της κυκλοφορίας των εμπορευμάτων, επειδή η ίδια η ύπαρξή τους εξαρτάται από αυτήν. Ένας σημαντικός ρόλος σε αυτήν την περίπτωση παίζεται από τυχαίες πωλήσεις. Όμως, το μερίδιό τους στον κύκλο εργασιών μειώνεται συνεχώς και δεν είναι πλέον απαραίτητο να βασίζεστε στον αγοραστή για να αγοράσετε προϊόντα που δεν είχαν προγραμματιστεί προηγουμένως.
Πώς λοιπόν επιβιώνουν οι εμπορικές εταιρείες; Αν δεν βρει το σωστό προϊόν, ο πελάτης θα πάει απλώς σε ανταγωνιστές οι οποίοι, κατά τη γνώμη του, θα μπορούν να παρέχουν καλύτερες υπηρεσίες. Θα είναι πολύ δύσκολο να ανακτήσετε την εμπιστοσύνη στην επωνυμία σας. Έτσι, οι εταιρείες πρέπει να αναζητήσουν νέες προσεγγίσεις στην καρδιά του καταναλωτή.
Σύμφωνα με τη θεωρία υπάρχουν τρεις τύποι αγοραστώνή μάλλον, τρεις τύποι συμπεριφοράς πελατών.
1. Ερευνητής
Το ψυχολογικό του χαρακτηριστικό είναι αυτό ξέρει πάντα τι ακριβώς χρειάζεται και πού ακριβώς μπορεί να βρεθείγιατί ο προγραμματισμός είναι το κύριο χόμπι του. Συνήθως αυτοί οι άνθρωποι προτιμούν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες παράδοσης στο Διαδίκτυο. Μόνο μια μεγάλη αναμονή για παράδοση μπορεί να τον κάνει να έρθει στο κατάστημα. Ένας τέτοιος πελάτης δεν απαιτεί σύμβουλο, καθώς έχει από καιρό μελετήσει όλα τα πιθανά χαρακτηριστικά του προϊόντος. Το ποσοστό τέτοιων πελατών μεταξύ του συνολικού αριθμού πελατών δεν είναι τόσο μικρό - 45%.
Για να διατηρήσετε έναν τέτοιο επισκέπτη, είναι απαραίτητο να ελαχιστοποιήσετε την απώλεια χρόνου και να παρέχετε ποιοτικές υπηρεσίες. Με αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι θα είναι ικανοποιημένος με την αγορά και θα έρθει ξανά.
Πώς να ευχαριστήσετε έναν τέτοιο αγοραστή; Όλα είναι πολύ απλά. Η βολική και καθαρή διάταξη θα αφαιρέσει όλα τα προβλήματα. Ένας τέτοιος πελάτης πρέπει να κάνει τη δική του επιλογή. Με πολλούς τρόπους, η επιλογή της επωνυμίας σας θα εξαρτηθεί από τις έγκαιρες πληροφορίες που παρουσιάζονται στην πύλη και την επαγγελματική εργασία των υπαλλήλων της αποθήκης.
2. Ο ελεγκτής
Αυτή η ομάδα περιλαμβάνει το 41% των αγοραστών. Οι αισθήσεις αφής είναι πολύ σημαντικές για αυτούς τους ανθρώπους, πράγμα που σημαίνει ότι πρέπει να κρατούν το προϊόν στα χέρια τους, να το θεωρούν από όλες τις πλευρές. Εάν πρόκειται για ρούχα, τότε πρέπει να το δοκιμάσετε. Εάν η τεχνική, τότε πρέπει να δοκιμαστεί. Αυτός ο πελάτης έχει μια ασαφή ιδέα για το προϊόν και προτιμά να καθορίσει την επιλογή επί τόπου. Σε αυτήν την περίπτωση, ο ρόλος των συμβούλων είναι σημαντικός, ο οποίος μπορεί να επηρεάσει την τελική απόφαση. Μερικές φορές εκπρόσωποι αυτής της ομάδας προτιμούν να διεξάγουν όλη την «έρευνα» μόνες τους. Και το κύριο καθήκον του εκπροσώπου της εταιρείας είναι να τους δώσει μια τέτοια ευκαιρία.
3. Ο επιλογέας
Αυτή η ομάδα αγοραστών ενδιαφέρει περισσότερο τους εμπόρους λιανικής. Σύμφωνα με τα στοιχεία που έλαβε η MegaCount, οι εκπρόσωποι αυτής της ομάδας πραγματοποιούν τον μεγαλύτερο αριθμό αυθόρμητων αγορών. Τις περισσότερες φορές, παραγγέλνουν αγαθά μέσω του Διαδικτύου, και ήδη τα διατίθενται, βρείτε κάτι άλλο πολύτιμο για αυτούς. Η εργασία που αντιμετωπίζει ο πωλητής είναι αρκετά απλή. Και είναι να εξυπηρετούμε τον πελάτη το συντομότερο δυνατό. Σε αυτήν την περίπτωση, θα έχει χρόνο για μια πιο προσεκτική μελέτη των υπόλοιπων προϊόντων που προσφέρονται.
Ως αποτέλεσμα, ακόμη και γνωρίζοντας καλά τα χαρακτηριστικά των εκπροσώπων κάθε ομάδας, οι περισσότεροι λιανοπωλητές δεν μπορούν να προσαρμοστούν στον «δικό τους» πελάτη. Αυτό συμβαίνει παρά το γεγονός ότι, σε αντίθεση με τα διαδικτυακά καταστήματα, έχουν το πλεονέκτημα της "ζωντανής επικοινωνίας", η οποία τους δίνει την ευκαιρία να επηρεάσουν την τελική επιλογή αγαθών. Είναι πολύ σημαντικό να ξεκινήσετε τη διαδικασία επικοινωνίας πριν από την αγορά. Ένα σημαντικό μέρος στις δραστηριότητες των εμπόρων λιανικής θα πρέπει να ασχοληθεί με τη μελέτη των αποτελεσμάτων των στατιστικών μελετών και τη διεξαγωγή κοινωνικών εκστρατειών. Μόνο βάσει των πληροφοριών που λαμβάνονται, είναι δυνατή η οργάνωση μιας πλήρους εργασίας για την προσέλκυση αγοραστή. Διευκολύνουν σημαντικά αυτήν τη διαδικασία μπορούν οι επισκέπτες μετρητές που παρέχονται από το MegaCount, οι οποίοι επιτρέπουν την εκτέλεση τέτοιας εργασίας πιο αποτελεσματικά.
