Η μάχη μεταξύ πωλητών διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών και καταναλωτών δεν θα τελειώσει ποτέ. Οι καταναλωτές θέλουν να πληρώνουν λιγότερο και να μην αγοράζουν περιττά πράγματα, οι πωλητές θέλουν το ακριβώς αντίθετο και συνήθως παίρνουν αυτό που θέλουν. Έχουν πολλά κόλπα με τα οποία κάνουν τους πελάτες να συμμετέχουν στα χρήματα «εθελοντικά και με το τραγούδι».
Ακολουθούν τα κορυφαία 7 κόλπα μάρκετινγκ με τα οποία οι αγοραστές αναγκάζονται να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα.
7. Δόλωμα τιμής
Εάν δώσετε στον αγοραστή μια επιλογή μεταξύ μιας προφανώς μειονεκτικής επιλογής και μιας πιο ελκυστικής επιλογής, θα επιλέξει την τελευταία. Αυτή η τεχνική μάρκετινγκ ονομάζεται «φαινόμενο δολώματος» ή «ασύμμετρο αποτέλεσμα ανωτερότητας».
Ο καθηγητής Dan Arieli πραγματοποίησε κάποτε μια μελέτη που απεικονίζει τη δύναμη του αποτελέσματος. Χρησιμοποιώντας τους μαθητές του ως θέματα, τους χωρίζει σε δύο ομάδες. Και στις δύο ομάδες προσφέρθηκαν συνδρομές στο περιοδικό The Economist. Στην Ομάδα Α προσφέρθηκε συνδρομή Ιστού για 59 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή Ιστού και εκτός σύνδεσης για 125 $. Το 68% των μαθητών του επέλεξαν μια φθηνότερη επιλογή ιστού.
Στη δεύτερη ομάδα, ο καθηγητής προσέφερε μια συνδρομή στον Ιστό για 59 $, μια συνδρομή εκτύπωσης για 125 $ και μια συνδυασμένη συνδρομή στον ιστό και εκτύπωσης για τα ίδια 125 $. Αυτή τη φορά, το 84% των μαθητών του επέλεξαν την τρίτη επιλογή, πιστεύοντας ότι έχουν πολλές ευκαιρίες για τα χρήματά τους. Δηλαδή, μετά την εισαγωγή του «δολώματος», οι πωλήσεις του επιθυμητού προϊόντος αυξήθηκαν έως και 30%!
Φυσικά, η τιμή «δόλωμα» δεν είναι ο μόνος παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή του αγοραστή. Υπάρχουν επίσης τεχνικές προδιαγραφές, υλικά από τα οποία κατασκευάζονται τα προϊόντα και άλλες ιδιότητες. Ωστόσο, εάν ο αγοραστής ενδιαφέρεται κυρίως για την τιμή, τότε το «φαινόμενο δολώματος» μπορεί να διαδραματίσει καθοριστικό ρόλο.
6. Χρήση μικρών πλακιδίων στο πάτωμα
Η δημοτικότητα των διαδικτυακών καταστημάτων οδήγησε τα συνηθισμένα καταστήματα να αναζητούν νέους τρόπους για να διατηρήσουν τα κέρδη τους.
Μια πρόσφατη μελέτη περισσότερων από 4.000 πελατών, που πραγματοποιήθηκε από τον καθηγητή Nico Hoywink της Σχολής Διοίκησης της IESEG στη Γαλλία, έδειξε ότι στενές οριζόντιες γραμμές στο πάτωμα επιβραδύνουν τη διαδρομή των αγοραστών στο διάδρομο, ενθαρρύνοντάς τους να περιηγηθούν και να αγοράσουν περισσότερα προϊόντα. Εάν τα μεγάλα κενά μεταξύ των γραμμών είναι ορατά, οι αγοραστές κινούνται πιο γρήγορα και ξοδεύουν λιγότερα. Ως εκ τούτου, σε πολλά καταστήματα, χρησιμοποιούνται μικρά πλακίδια όπου βρίσκονται πιο ακριβά προϊόντα, και μεγάλα πλακίδια χρησιμοποιούνται σε μέρη όπου η «συμφόρηση» πρέπει να ελαχιστοποιηθεί, για παράδειγμα, στην είσοδο.
5. Τιμή από 0,99
Μια μελέτη του 2005 στο Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης διαπίστωσε ότι οι τελικές τιμές για ".99" είχαν τεράστιο αντίκτυπο στους αγοραστές. Αυτή η τιμή θεωρείται χαμηλότερη από τον στρογγυλό αριθμό. Οι επιστήμονες εξηγούν αυτό το αποτέλεσμα από αυτά που διαβάζουμε από αριστερά προς τα δεξιά και η πρώτη τιμή στην τιμή αντηχεί περισσότερο σε εμάς. Ασυνείδητα, ο εγκέφαλός μας αντιλαμβάνεται την τιμή των "499 ρούβλια" πλησιέστερα σε 400 ρούβλια παρά σε πεντακόσια. Επιπλέον, μια τιμή που τελειώνει σε ".99" μας κάνει να πιστεύουμε ότι αυτό το προϊόν είναι προς πώληση, ακόμα κι αν δεν είναι. Η δύναμη των «μαγικών εννέα» σε αξία αποδείχθηκε σε μια καινοτόμο μελέτη που πραγματοποιήθηκε από καθηγητές από το Πανεπιστήμιο του Σικάγο και το Ινστιτούτο Τεχνολογίας της Μασαχουσέτης. Οι ερευνητές πήραν το ίδιο είδος γυναικείας ένδυσης και έθεσαν διαφορετικές τιμές για αυτό: 34 $, 39,99 $ και 44 $. Εκπληκτικά, το πιο δημοφιλές μεταξύ των αγοραστών ήταν ρούχα αξίας 39,99 $, αν και ήταν έξι δολάρια πιο ακριβά από τη φθηνότερη επιλογή.
4. Αγενείς πωλητές
Πιστεύεται ότι ο πωλητής πρέπει να είναι εξαιρετικά ευγενικός και φιλικός. Ωστόσο, οι ερευνητές από το Sauder School of Business στο Πανεπιστήμιο της Βρετανικής Κολομβίας λένε το αντίθετο. Κατά τη γνώμη τους, το πηδάλιο το προσωπικό σε πολυτελή καταστήματα, τόσο μεγαλύτερο είναι το κέρδος. Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι που ψωνίζουν σε πολυτελή καταστήματα θέλουν να ενταχθούν στην υψηλή κοινωνία. Τέτοιοι αγοραστές πιστεύουν ότι ο πωλητής συμπεριφέρεται περιφρονητικά, επειδή δεν έχει ακόμη πράγματα, και πρέπει να τα αγοράσετε γρήγορα για να γίνετε μέλος της ελίτ. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η αρχή δεν λειτουργεί για τον μαζικό καταναλωτή σε συνηθισμένα καταστήματα.
3. Σπάνια προϊόντα
«Βιαστείτε, η ποσότητα των εμπορευμάτων είναι περιορισμένη», μας καλεί η διαφήμιση. Τις περισσότερες φορές, περιορίζεται μόνο από τη φαντασία των πωλητών, επειδή τέτοιες λέξεις είναι ένα αποτελεσματικό τέχνασμα για την προσέλκυση πελατών. Κάνει τους αγοραστές να πιστεύουν ότι υπάρχει μεγάλη ζήτηση για ένα προϊόν που δεν διαθέτει.
Το αποτέλεσμα της «ψευδαίσθησης της σπανιότητας» καταδείχθηκε το 1975 σε μια ψυχολογική μελέτη. Κατά τη διάρκεια του πειράματος, οι ερευνητές έδειξαν στα άτομα δύο πανομοιότυπα κουτιά cookie. Υπήρχαν 10 μπισκότα σε ένα βάζο και μόνο δύο στο άλλο. Τα άτομα βαθμολόγησαν τα cookies σε ένα σχεδόν άδειο βάζο ως πιο πολύτιμα, επειδή υπήρχαν λιγότερα από αυτά. Σκεφτείτε το την επόμενη φορά που θα αγοράσετε κάτι σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα και δείτε ένα αναδυόμενο παράθυρο στην οθόνη: «Απομένουν μόνο 10 κομμάτια αγαθών. Αγόρασέ το τώρα! "
2. Χρήση πολλών επίθετων
Στη δεύτερη θέση στην κατάταξη των τεχνάσματα μάρκετινγκ, τα οποία αναγκάζουν τους αγοραστές να αγοράζουν περισσότερα από όσα χρειάζονται, είναι ένα μικρό κόλπο που χρησιμοποιείται συνήθως σε εστιατόρια.
Υπάρχουν δύο τύποι μενού: το ένα απλώς αναφέρει τα πιάτα και το δεύτερο περιγράφει κάθε πιάτο λεπτομερώς. Συγκρίνετε τις σαλάτες Caesar και Caesar Chicken Salad με φρέσκο μαρούλι, γαρίδες και τυρί, πασπαλισμένα με ελαιόλαδο και γαρνιρισμένα με ντοματίνια. Οι εστιάτορες γράφουν αυτές τις περιγραφές όχι μόνο για να γνωρίζουν οι άνθρωποι τι τρώνε. Σύμφωνα με μια μελέτη επιστημόνων από το Πανεπιστήμιο Cornell και το Πανεπιστήμιο του Ιλινόις, ένα λεπτομερές μενού με πολλά επίθετα αύξησε τις πωλήσεις σε εστιατόρια κατά 27% σε σύγκριση με εστιατόρια που χρησιμοποίησαν μενού χωρίς λεπτομερείς περιγραφές των πιάτων.
1. Επαφή με τα μάτια των παιδιών στα μάτια
Και το πρώτο στοιχείο στη λίστα των τρόπων με τους οποίους οι πωλητές κάνουν τους πελάτες να ξεχωρίζουν είναι το κόλπο μάρκετινγκ που σχετίζεται με μικρούς αγοραστές. Το 2014, επιστήμονες από το Πανεπιστήμιο Cornell και τη Σχολή Δημόσιας Υγείας του Χάρβαρντ μελέτησαν 65 διαφορετικά δημητριακά σε δέκα διαφορετικά μανάβικα. Έλαβαν υπόψη τη θέση τους στα ράφια και διαπίστωσαν ότι τα δημητριακά για παιδιά τοποθετήθηκαν στα ράφια ακριβώς πάνω από το επίπεδο των παιδιών. Αλλά γιατί όχι στο επίπεδο των ματιών; Το γεγονός είναι ότι η εμφάνιση των χαρακτήρων στα κουτιά δημητριακών κατευθύνεται προς τα κάτω. Επομένως, εάν τοποθετήσετε το κουτί ακριβώς πάνω από το επίπεδο των ματιών, τότε τα παιδιά θα έχουν την αίσθηση ότι ο αγαπημένος τους ήρωας τα κοιτάζει άμεσα. Οι ερευνητές κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι ένα κουτί δημητριακών έχει 28% περισσότερες πιθανότητες να προσελκύσει τους πελάτες εάν ο χαρακτήρας στο κουτί έχει επαφή με τα μάτια.
